Sprzedaż i opłacalny montaż okien wielkogabarytowych

Coraz większą popularnością cieszą się okna duże i ciężkie, duże HS-y i panoramiczne witryny o wadze kilkuset kilogramów. W niepewnych czasach branży okiennej jedno jest pewne, rynek podąża właśnie w tym kierunku. Jak sobie z tym radzić? Jak sprzedawać, montować i zarabiać na dużych oknach?

NAJCZĘSTSZE BŁĘDY?

Błędy pojawiają się zazwyczaj już na etapie pierwszej wyceny. Przychodzi do salonu klient po wycenę okien. Jedna z pozycji to okno typu FIX o wadze 130 kg. Co myśli handlowiec? Trzy osoby sobie poradzą. Jakie zdziwienie pojawia się u ekipy montującej, gdy okazuje się, że pozycja ta jest na 1 piętrze, schody będą później, na razie jest drabina. A klient? Często zażenowany, zły i pełen obaw, bo zapłacił za okna przed montażem, bacznie się przygląda z rękami w kieszeni.

Inny przykład? Fix-y na klatce schodowej. Nieduże, trzy szyby po kilkadziesiąt kilo. Szklenie od wewnątrz. Co myśli handlowiec? Najpierw zamontują ramy, a potem wrzucą szyby i po kłopocie. Wycena? Standardowa. Ekipa na miejscu? Jak mamy to zrobić jak za oknami są schody? I mamy problem.

Inny klient wchodzi do salonu sprzedaży okien z projektem. A w projekcie otwór 4 m x 2,5 m. Klient prosi o wycenę witryny w jednej szybie a handlowiec mówi, że za duża, że się nie da, że to wyszłoby drogo, że to trzeba podzielić i taką ofertę przygotowuje. I co?  Klient nigdy już nie wraca, bo w innym salonie sprzedaży usłyszał: „nie ma problemu”. W innym salonie z niekoniecznie lepszym produktem, niekoniecznie lepszą ceną. Po prostu usłyszał „nie ma problemu – zamontujemy panu takie okno”.

Tych i wielu innych sytuacji udałoby się uniknąć gdyby już na etapie wyceny zaoferowane zostały specjalistyczne usługi montażu szkła o znacznych gabarytach lub w trudno dostępnych miejscach świadczone przez wyspecjalizowaną firmę.

KLIENT PROFESJONALNIE OBSŁUŻONY.

Sytuacja… Przychodzi do salonu sprzedaży okien Pan Jan Kowalski. Lekarz o oknach wiedzący niewiele. Ma piękny projekt wymarzonego domu z tarasem. Na tarasie architekt zaprojektował okno typu HS o wymiarach 5m x 2,6 m. Już na etapie wywiadu z klientem i przygotowywania oferty, poza przekonaniem do super jakości okien, szczelnego warstwowego montażu handlowiec informuje klienta, że jego okno tarasowe łącznie będzie ważyć ok. 700 kg. Każda z szyb w skrzydle ok. 270 kg. Wartość samego okna to ok. 15 tys. zł. Dlatego do oferty zostanie doliczony koszt usługi dźwigowej specjalistycznym sprzętem do montażu okien wielkogabarytowych. Handlowiec informuje klienta, że dzięki temu ma pewność, że jego okno będzie zamontowane w sposób profesjonalny, a on sam odniesie szereg korzyści:

• bezpieczny montaż dla ekipy na placu budowy oraz dla samego produktu
• precyzyjny montaż nawet najcięższych konstrukcji okiennych
• czas dla ekipy nie wymagający wysiłku na dokładne ustawienie i wypoziomowanie okna
• minimalizowane ryzyko uszkodzenia, obtarć, rys itp.
• ubezpieczenie w przypadku ewentualnego uszkodzenia

A co jeśli klient nie będzie chciał dopłacić do dodatkowej usługi dźwigowej? Wtedy najlepiej sprawdza się jedna zasada: „lepiej nie zarobić niż stracić”. Bardzo często klienci chcący urwać każdą możliwą złotówkę na ofercie są osobami wyjątkowo wymagającymi, które będą się bacznie przyglądać naszej ekipie montażowej.

CZY TO SIĘ OPŁACA?

• Po pierwsze trudno jest wycenić bezpieczeństwo pracowników czyli ekipy montażowej i osób postronnych. Montaż szyb czy okien o wadze kilkuset kilogramów zawsze niesie za sobą pewne
  niebezpieczeństwo.
• Po drugie płaci klient. Należy pamiętać, że jeśli klient kupuje ciężkie okna to powinien płacić za ciężki montaż. Tylko od handlowca zależy, czy będzie potrafił sprzedać taką usługę, wspierając
  się merytorycznymi korzyściami dla klienta.
• Sprawny operator sprzętu do szklenia wraz z dobrze zorganizowaną ekipą w ciągu jednego dnia są w stanie zamontować kilkanaście szyb o wadze kilkaset kilogramów w domu jednorodzinnym lub do 40 szyb na konstrukcjach fasadowych. Na jednym z biurowców w Warszawie udało się zamontować 16 szyb o wadze 540 kg każda w ciągu 10 godzin. Montaż 1 szyby
  o wadze powyżej 500 kg w domu jednorodzinnym jednorodzinnym to zazwyczaj ok. 45 minut.
• Korzystając z usług dźwigowych do montażu szkła należy pamiętać, że szybę o wadze ponad 1000 kg jest w stanie zamontować ekipa: 1 operator + 2 montażystów. Nie do wykonania dla
  tradycyjnej nawet 6 osobowej zgranej ekipy.
• Dzięki skorzystaniu z usług firmy świadczącej pomoc dźwigową przy montażu szkła, jej know-how, bazując na jej doświadczeniu, sprzedawca okien jest w stanie oferować niestandardowe usługi, wyprzedzając swoją lokalną konkurencję a co za tym idzie realizować usługi wysokomarżowe i zarabiać przy tym jeszcze więcej.

PODSUMOWANIE

Montaż dużych i ciężkich przeszkleń to teraźniejszość, a nie przyszłość. Za kilka lat w każdym domu jednorodzinnym będzie okno ważące kilkaset kilogramów. Już dziś należy podjąć decyzję,
czy to my, czy nasza konkurencja będzie miała większe doświadczenie w sprzedaży i montażu takich produktów.